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　　存款利率、保险基准利率、理财产品收益率逐步下行，银行“开门红”在这样的背景下，银行理财业务正经历着一场深刻的变革。客户的龙珠体育投资方式、理财目标、风险偏好都在悄然发生着变化。这次“开门红”不仅是一场挑战，更是一次机遇，一次让我们重新定义服务、优化策略的机遇。

　　面对这样的市场环境，我们银行人的任务变得更加重要，我们要以专业的金融知识为基础，以客户需求为导向，竭尽专业所学，为客户的资产保驾护航。

　　银行客户千人千面，每个客户或者每个客户家庭都有着个性化的财富管理需求，客户或客户家庭随着时间的推移也在不断地发生着变化，例如：工作的变动或岗位的晋升、二人世界升级为三口之家、养老规划或子女教育的需求，或者就是纯粹的资产保值增值等等，这些重要的人生阶段，理财需求都会影响家庭现金流的波动，所以倾听和了解客户的显性、隐性需求，制定专属的理财规划方案，运用好不同的产品属性实现客户的目标是我们银行服务的本职所在。

　　在利率下行趋势下，如何通过分析客户画像，引导客户需求，匹配适合的理财产品以及面对客户异议的处理逻辑和参考话术，最终实现银行产品的成功营销，我会通过3个有代表性的案例为大家解析，每个案例分享的侧重点不同，以下案例逐一为大家展开。

　　李女士，35岁，与丈夫共同经营一家位于市中心的小型水果超市。客户是通过一次银行举办的社区活动，办理收款二维码产生的第一笔业务联系。最近客户表示想要增加一个二维码以便于顾客支付龙珠体育。同时龙珠体育，她有一笔在其他银行的定期存款即将到期。李女士属于保守型客户，但之前又表示目前存款的收益率比较低，希望投资收益不止于此。

　　1.由于水果超市的日常运营需要一定的流动资金，因此对资金流动性大概率有一定的要求。

　　1.对此客户其他信息了解不多（对于店铺未来的规划、养老、子女规划、理财目标等）。

　　1.满足客户确定收益和流动性的产品：约总资产80%-90%大额存单、灵活期限理财。

　　3.满足客户人生规划需求的产品：约总资产10%-15%的增额终身寿保险。

　　理财经理通过第一次电话邀约和客户在水果超市见面，主要解决客户新增收款码的业务需求，显性需求较容易实现，但水果超市的环境过于嘈杂、客户忙于经营，这样的环境不利于和客户进行过长时间的交流，理财经理借这次登门见面的机会，向客户发出去银行面谈的邀请且给到了较为充分的“由头”：环境更私密、针对目前降息环境下即将到期的产品规划，并告知客户龙珠体育已为客户制定了相应的配置方案希望面谈沟通、告知客户面谈时间约40分钟，以上内容让客户对面谈产生了兴趣并提前有了时间上的心理预期，符合客户对于时间效率的需求。客户如约而至进行面谈，理财经理首先是对客户进行资产配置理念铺垫，沟通框架设计及线.话题引入：

　　“您和您爱人都在水果超市辛勤工作，同时您也有一个正在上小学的孩子。今天也想和您探讨一下家庭财务规划，让我们的家庭财富更加健康地成长。”“您二位都在水果超市行业工作，这是一种勤劳而实在的生计，您是否考虑过，如果行业遇到波动，比如市场变化或突发事件，可能会对您家庭整个现金流产生影响？”

　　“根据您的情况我会针对性地设计一个策略方案，可以帮助您分散行业集中带来的风险。您是否有兴趣了解如何通过资产配置来保护您家庭的财务安全？例如：随着时间的推移，养老规划变得越来越重要。您是否已经开始考虑您和您配偶的退休生活？您期望的退休生活是怎样的？您是否已经估算过实现这种生活需要多少资金？我们有一些长期的理财计划，可以帮助您为退休生活储备资金。我们可以一起探讨这些计划，确保您的退休生活有充足的资金支持。”

　　“我希望为您的家庭提供一个稳定的现金流，同时也希望为未来的每一个目标都做好准备。无论是为您的退休生活打造一个安逸的港湾，还是为您孩子教育的未来搭建坚实的基础，我们都有专业的团队来帮助您实现这些愿望。我们不仅仅是您的金融服务提供者，更是您实现家庭愿景的伙伴。非常期待倾听您对这个规划的想法和建议……”

　　（一）基本情况客户陈先生56岁，是国内一家中等规模的连锁餐饮企业，每家店面年流水200万，共3家店，在我行的资产总额约为350万元。两年前，投资了40万元购买了一款基金产品龙珠体育，目前账面亏损约15%。其余的310万元则分散投资于多种不同期限的定期存款。妻子是全职太太，女儿在未来2年有结婚的打算，客户希望未来女儿生活富足宽裕，如果把钱直接给女儿，又担心婚姻可能的变化导致财产被分割……

　　（一）客户基本情况高女士，38岁，是国内知名律所的合伙人，在我行的资产总额约为600万元，全部为定、活期存款。每年收入约80万。性格沉稳、冷静、精确，对理财产品有过了解，但基于目前利率下行以及工作较忙，没时间打理，并且认为自身高收入足以覆盖未来的任何需求。目前单身，与父母同住，有提前退休的想法，喜欢旅游，追求高品质生活。

　　（5）结尾：“我们的目标就是帮助您实现财富的稳健增长。请您放心，我们会用专业的知识和经验，为您提供最合适的建议和服务。同时，我也会一直在这里，随时解答您的疑问和担忧。”

　　每位客户都有其个性化的需求和理财目标，我们必须提供定制化的解决方案来满足他们。

　　2.全面需求分析的必要性：除了客户的显性需求，我们还需要洞察他们的潜在需求，以便提供更全面的服务，找到切入点，解决客户问题，实现产能提升。3.资产配置的科学性：通过科学的资产配置，我们可以在控制风险的同时，为客户寻求最佳的收益。

　　4.沟通的艺术：有效的沟通是建立客户信任的基础。我们需要通过精心设计的沟通策略，来提高我们的服务效率。

　　5.异议处理的策略性：面对客户的异议，我们需要有策略地进行处理，以确保客户理解并接受我们的建议。

　　面对利率下行的趋势，我们的任务是帮助客户在不确定的市场环境中寻找确定性。我们必须不断提升自己的专业能力，深入了解客户的需求，提供个性化的理财方案。让我们记住，每一次与客户的交流都是建立信任的机会。我们的沟通应该充满同理心，我们的产品推荐应该基于客户的最佳利益。

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